consultant

Эта статья — продолжение предыдущей статьи, в которой я рассказывала, как улучшить работу администратора и быстро поднять продажи в салоне красоты.

Сегодня мы с вами рассмотрим две типичные ситуации с мастерами, которые многие из Вас наблюдают в своих салонах и попробуем изменить эти ситуации в лучшую сторону.

Ситуация 1.

Новый клиент приходит к мастеру, мастер задает вопрос: «Что будем делать? Я Вас слушаю».

Вообще вопрос «Что будем делать?» не очень корректный в данной ситуации, потому что  может заставить поверить клиента в неопытность или некомпетентность мастера. А зачастую бывает,  что клиенты сами не знают, что хотят. Поэтому вопрос “Что будем делать?”  вводит их в “ступор” или раздражает.

Какие же  вопросы нужно задавать во время консультации с клиентом, чтобы вызвать его доверие и желание покупать то, что предлагает мастер?

Я сейчас Вам приведу  для примера несколько  вопросов, чтобы начать открытый диалог с клиентом. А Вы сможете потом потренироваться и придумать свои.

Например:

— “Какие Ваши пожелания?”

— “Что для Вас важно в стрижке (маникюре)?”

— “Что Вас сегодня не устраивает в Вашем образе?”

— “Что бы Вы хотели изменить?”

— “Что Вы хотите от стрижки?”

Вывод: Вопросы должны быть построены таким образом, чтобы заставить  клиента как можно подробнее рассказать о своих проблемах и пожеланиях.

После того, как мастер разговорил клиента, он должен выявить его проблемы и предложить несколько вариантов с помощью продающей презентации.

Ситуация 2.

Клиент сидит в кресле у мастера. Мастер пытается «навязать» продажу: «Почему не пользуетесь бальзамом?  Вам обязательно нужно его подобрать».

Как Вы считаете, после такой презентации, купит ли клиент данный продукт? Скорее всего, вряд ли.

Почему?

Потому что этот разговор похож на попытку заставить клиента сделать то, что он не хочет.

 В любых ситуациях старайтесь избегать слово «нужно». Лучше замените его словами: «возможность», «решение проблемы», «результат на лицо» и т.д.

Вот несколько “продающих” вариантов решения этой ситуации:

— Спросить: “Какими Вы хотите видеть свои волосы?” И предложить варианты, чтобы клиент смог увидеть желаемый результат.

— Сделать презентацию данного бальзама и  выгод, которые клиент получит в результате его применения.

— Рассказать о личном опыте использования средства и своих ощущениях, или об опыте и ощущениях от использования средства другими клиентами.

— Нанести на волосы клиенту  данный  бальзам и выяснить его реакцию.

Вывод: Фишка в том, что презентуя продукт и  рассказывая о его выгоде, нужно добиться, чтобы клиент спросил: «А где это можно купить?» или “А можно ли это купить у вас?” И если Ваши мастера научатся делать “продающие” консультации, которые приведут к подобному результату, то это будет высший пилотаж и 100-процентная продажа практически любого товара или услуги

Подробно о “продающей” презентации и “продающей” консультации Вы можете узнать на коучинговой программе “Продажи словом”.

 

vksidebar